martes, 18 de mayo de 2010

En bricolaje puedes vender dos millones de euros al año, con buenos márgenes

David Navas
Gerente de Bricocentro

 
Hace 16 años, los dueños de cinco tiendas de bricolaje se unieron para crear una central de compras que mejorase su posición ante los proveedores. Con el tiempo, optaron por la franquicia, a través de Bricocentro, marca que cuelga ya de la fachada de 23 tiendas en España, seis propias. En 2002, el 70% de la red queda en manos de la familia Leal, que ve necesario "redoblar la profesionalización del concepto tanto en decoración, formación, asesoramiento o política comercial común", señala el gerente de esta red burgalesa.

¿Asistimos a la revolución del bricolaje?
Tiene muchas ventajas. En primer lugar, es anticíclico, no está en función de la economía. Permite el ahorro del cliente, que ahora pinta él en vez de llamar a un pintor. La necesidad aguza el ingenio y el bricolaje tiene gran capacidad de desarrollo en España.
¿Cómo se las apañan para hacerse un hueco entre tanto category killers?
No podemos competir contra locales de 8.000 m2, nos enfocamos a un bricolaje de cliente doméstico, de consumo periódico, no damos soluciones para una reforma integral. Eso nos diferencia de Leroy Merlin o Brico Depot. La coyuntura también nos beneficia aquí porque el tema de reformas se ha parado con la crisis inmobiliaria. Nosotros cubrimos el bricolaje de necesidad, las chapuzas se dan con crisis, sin crisis y se seguirán dando en el futuro.
También han cambiado el perfil de inversor…
Hasta ahora nos enfocábamos hacia gente del sector de la ferretería industrial, maderera… no había intención de dirigirse a inversores que busquen opciones en negocios rentables sin importarles si es retail, restauración… ahora queremos cambiar eso.
¿Qué características deben tener estos candidatos?
No somos una opción para un emprendedor que busque autoempleo pues precisamos de inversiones importantes –entre 500.000 y 600.000 euros para locales de unos 1.500 m2–. Creemos que hay un mercado que sí tiene ese poder inversor, que busca rentabilidad, y en estos negocios puedes vender un millón y medio o dos millones al año, con márge nes bastante buenos. También podemos ceder una región e incluso una comunidad autónoma si llega un inversor con capacidad.
¿A qué zonas les gustaría llegar?
Nos interesan Cataluña, Andalucía y especialmente el Levante. Madrid o Barcelona no nos atraen, porque nuestro formato difícilmente puede competir con modelos de mayor superficie de venta, y el coste de terreno es caro. De ahí que nos enfoquemos hacia ciudades de tamaño pequeño o medio. Por otro lado, ahora hay mayor disponibilidad de locales, ya que nuestros competidores eran tiendas de muebles y concesionarios, dos sectores que se han venido un poco abajo con la crisis.
Por último, en Bricocentro los franquiciados tienen mucho que decidir…
El surtido del bricolaje es complejo, no hay un jefe de compras que pueda conocer las 15.000 referencias de cada tienda. Por ello, dividimos el surtido en cinco comités de compra, por áreas, en los que están representados cuatro o cinco franquiciados especialistas en ese sector, los mejores vendedores de esa gama, y están también nuestro equipo de compras. Esas reuniones se hacen una o dos veces al año, y así se define la política comercial.
 

No hay comentarios:

Publicar un comentario